如何将房地产中介做大做强?

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  房地产经纪行业是非常典型的交易信息事先不对称(交易一方关于一项潜在的购买或销售所具有的信息,少于另一方所有者,但在交易完成后,此种信息不利因素即不复存在),一般情况下,房地产经纪公司要比消费者更了解市场行情或交易房产的真实信息。对多数消费者来说,交易是非重复的(一般人不会经常买卖或租赁房产)。交易信息事前不对称,为房地产经纪公司欺骗消费者谋取利益提供了可能;

  交易非重复,又为房地产经纪公司欺骗消费者的行为增加了保障,房地产经纪公司不必担小受到欺骗的消费者的报复(消费者不再选择下次交易),它可以放心大胆地谋取不合理利益。以上两个因素是导致房地产经纪行业欺诈现象层出不穷的主要原因,使得一些消费者“谈中介色变”,宁愿自己花费更多的时间精力亲自去促成交易,也不愿意通过房地产经纪公司来中介。

  消费者的不信任,直接影晌了房地产经纪行业的发展。相对于一些发达国家或地区而言,我国的房地产经纪行业发展缓慢,在整个房地产业中所占比重很低。社会上对房地产业的发展态势有“大开发、小中介、弱管理”之说。房地产经纪公司要发展壮大,首先要取信消费者,只有消费者愿意通过经纪公司来达成交易,经纪公司才有可能获得生存和发展。

  要取信消费者,房地产经纪公司就应该加强行业自律,实行阳光操作。所谓自律诚信,阳光操作就是要求房地产经纪公司在中介交易的服务过程中。尊重消费害,向消费者提供有关市场行情和交易房产的所有真实信定、收费透明、规范。赚钱在明处,才能使消费者放心,提高公司信誉,使企业有良好发展前景。

  品牌是房地产经纪公司发展的关键。我国房地产经纪行业经过20多年的发展,已经从简单的市场竞争发展到品牌竞争阶段。现在,在一些大城市,房地产经纪公司已经有成百上千家(如广州市截止到2001年底,经合法登记注册的房地产经纪公司有601家,估计市场上的房地产经纪公司有1000多家)。在如此众多的房地产经纪公司中间,如何让消费者选择自己的公司来达成文易?这就需要房地产经纪公司树立品牌效应,使公司在房地产经纪行业鹤立鸡群,获得最广泛的社会认同。

  在市场交易过程中,消费者为了节约成本(时间、精力等)、减少不确定性,往住只是简单地依据企业的品牌来确定选择。树立品牌是一个长期的市场运作过程,关键在于企业的服务质量和社会知名度,两者缺一不可,这需要房地产经纪公司在两个方面加大投入和付出长时间的不懈努力。

  信息资源是房地产经纪公司从事经营活动的基础,也是公司所有收益的源泉。信息资源的收集和利用应该是房地产经纪公司经营业务的关键。目前,许多房地产经纪公司缺乏必要的信息处理手段,将经纪活动趋于简单化,业务操作上不求精细,对信息的开发利用缺乏深度,配对成功率不高,导致信息资源浪费严重,难以发挥信息的集约化优势。

  在经纪过程中,房地产经纪公司可以轻松获得从事交易的买卖或租赁双方的许多信息(如学历、职业、收入水平、付款方式、年龄、户型偏好、交易目的、租赁期限等等),加以科学的分析整理就有可能为公司带来意想不到的收益。比如,如果房地产经纪公司知道客户的租赁期限,并为此建立档案,就会清楚地知道在什么时候有哪一个租赁台约到期,这意味这有房要继续出租、有人要继续买房或租房。这就是市场机会。

  在很多房地产经纪公司,电话铃一响,经纪人员都抢着接,因为谁先接到电话,谁就有接单的优先权。房地产经纪公司如此规定固然有它的道理,它可以提高经纪人员的工作积极性和展开充分竞争。但是,笔者认为,这样做存在以下一些弊端:

  1)每一个电话包含的信息价值是不同的,一个业主放盘的电话对公司而言非常重要,但对接电话的经纪人员来说并不重要,因为这样的信息在公司属于公共品,即使不接电话,他(她)同样可以利用这个信息,如果缺乏必要的激励机制,经纪人员必然在接到此类电话消极对待,他(她)会极力缩短时间(准备接下一个电话)以至于忽略一些有用信息的记录,甚至在有意无意中给业主留下对公司的不好印象;

  2)每一个经纪人员处理信息的能力以及服务水平肯定存在差别,一个善于接电话的经纪人员并不一定善于促成交易。一个接单20宗,成交10宗的经纪人员与一个接单10宗,成交5宗的经纪人员哪一个好?笔者认为是后一个,因为前一个浪费了10个本来有用的信息资源;

  3)一家房地产经纪公司可能从事多方面的业务,如住宅、写字楼、商铺等,而且不同客户要求的服务水准肯定有所差别。如果一个经纪人员什么业务都做,既接待欲购价值百万房产的大买家,又接待只租赁一室一厅的小客户,怎么可能有好业绩出现呢?因此,笔者认为,房地产经纪公司应该统一收集和分配信息资源,实行专业化分工,在业务济程中建立制约机制。按照信息潜在价值的不同和每个经纪人员的能力水平和不同岗位合理配置信息,这样可以增强经纪人员对公司的依赖性和发挥团队合作精神,抑制经纪人员的极端个人主义。同时满足不同消费者对服务标准、服务范围、服务质量的不同需求。

  人才对于企业的发展至关重要已经是社会的共识。一流的人才做一流的事业,但目前在很多房地产经纪公司中,经纪人员学历层次普遍不高,虽然有些城市要求房地产经纪人员必须有大专以上学历,但实际多数为夜大、成人自考、函授等学校的毕业生。这也是房垃产经纪行业社会地位低下的原因之一。即使这样,很多优秀房地产经纪公司的老板还经常被员工炒鱿鱼,房地产经纪行业一直是人员流动性很大的行业。

  经纪人员素质不高和流动频繁直接导致了服务水准的低下。也说明房地产经纪公司的管理制度和激励措施不足以吸引和留住优秀人才。为改变这种状况,需要房地产经纪公司为员工提供富有吸引力的提升机会和福利待遇,制订完备的规章制度,奖罚分明,激励有效,增强员工对公司的归宿感,倡导房地产经纪人的终身职业方向。只有员工满意才能让客户的满意,从而实现公司利益的长远发展。

  房地产经纪公司是利用信息资源来谋取利益的。信息资源的使用是典型的规模效益递增,信息资源越丰富,其配对成功率就越高。房地产经纪公司扩大经营规模可以拓宽信息来源渠道,扩大业务量和提高市场竞争力。而且,随着规模的扩大,可以优化配置公司的人、财、物资源,节约成本,还可以树立品牌,提高社会知名度。

  房地产经纪业务并不简单地等同于带客看房,社会的发展对房地产经纪行业的服务提出了更高要求,市场竞争的加剧也需要房地产经纪公司去探索一些新的业务和经营方式。一家优秀的房地产经纪公司就应该是行业发展的弄潮儿,要始终保持一种创新精神。要知道,现在有利可图的业务将来并不一定有利可图,现在无利可图的项目或许就是将来行业的发展方向。在创新方面做一些投资,不但可以获得社会的注意,提升公司的品牌价值;也可以积累经验。即使失败了,只要认真总结教训,同样有收获,因为没有教训和没有经验一样,都不能使一家公司成大器。

  俗话说“同行是冤家”。在房地产经纪公司中,竞争当然是主题,这并不说明就不能有合作。实际上,房地产经纪公司间的信息共享难以避免。为了尽快达成交易,消费吝总是会同时选择几家房地产经纪公司提供服务,这时候房地产经纪公司间就有信息资源共享,只不过是被动的。这种现象称为“撞客”,当“撞客”现象发生时,很多房地产经纪公司总是鼓励或默许经纪人员以各种手段去诋毁别的公司来达成交易。

  己所不欲,勿施与人,这样做的结果肯定会受到同样方式的报复。同时还损害了整个房地产经纪行业的社会形象。最后两败俱伤。一家明智的房地产经纪公司在这种时候就应该约束自己的经纪人员,开展公司间的良性合作,理智的让步肯定能够得到消费者的理解和别的公司的承认和回报。

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